株式会社Brianzaは、2001年から「muta」「PELLE MORBIDA」「aniary」などのブランドをフランチャイズとして全国に展開している企業です。コロナ禍以降、実店舗の来店数が減少し、新規顧客の獲得が大きな課題となっていました。

また、EC市場の競争激化と広告費の高騰により、従来のマーケティング手法では効率的な集客が難しくなる中、TikTokを活用した新たなアプローチに挑戦。今回は、代表の柏田さんに、TikTok運用のきっかけや効果、リアルな運用の裏側について、ノックデザインの安田がお話を伺いました。

─ TikTokを始めたきっかけは？

柏田さん： まず、めちゃめちゃ苦手な感覚で思ってたわけですよ。インスタで写真をあげるのとは全然違う、「動画？」みたいな。でも最初に「今やらないと波に乗り遅れますよ」って言われた時に、「乗り遅れる!? それは困るな」と（笑）。で、仕方なしにというか、不慣れな状態からスタートしたんですよね。

最初は商品を説明するっていうのをメインにしてました。店頭でお客様に接するようなスタイルを、そのまま短縮して動画にしたり、もしくは単独でひたすら商品説明をする。普段のセールストークを使って、「この商品はこういう方に向いてます」っていうのをきっちり伝える。

そしたら不思議と、1発目から数千再生と数字がついたんですよ。よくある「100回再生ぐらいで止まる」みたいなのがなかった。「これはいけるんちゃうか？」と。それで前向きに思えてきて、回数を重ねるようになったんです。

当初はお笑い要素ゼロ。きちんとした接客をそのまま動画にしただけ。でもそこからちょっとずつ、肩の力が抜けてきて、ユーモアというかちょっとしたお笑い要素も出てくるようになりましたね。気づいたらそれが今のスタイルになってたんですよね。

だから、きっかけは必然であり偶然。TikTokを始めたのも、自分の中では流れに乗っただけやけど、続けてきた中でちゃんと形ができてきた感じです。

─ 実際にTikTokを始めてみて、どういった効果がありましたか？

柏田さん： 途中からそのカバン屋さんの動画を上げるっていうところから「muta MARINE GOLF」ってお店ができ始めるってことで、そっちにシフトしていったんですよね。

落ち着いた雰囲気向けの商品から、カジュアルな方向に変わっていく中で「どうなんねやろ？」って最初は不安もあったんですけど、勧める商品が違えども最初はバッグの延長線みたいな感じでやってたと思います。

でも、ちょっとずつ肩の荷が下りてきたのか、だんだんお笑いの要素というか、少し外れたトークも入ってくるようになって、そこから来店も増えてきた。あれはターニングポイントでしたね。

あと大きいのは「ライブ」。動画を夕方にアップして、その夜にライブ配信するんですよ。さらに「この日にライブやりますよ」って事前告知しておいて、1日をイベント化する。これがすごく効いてて、限定商品とかをこの方法で出すと、1日で80着とか売れる。

店頭でそれだけ売るのは正直無理やけど、ライブと動画を組み合わせることで全国から注文が入って、LINEで連絡も来て、そのあと仕分けして発送って流れができた。

秋冬ではニットを200着作って、それを3日で半分くらい売って、トータル3ヶ月弱で完売。アウターも5万7000円ぐらいする商品でしたけど、それも同じやり方で売り切った。

TikTokをやってなかったら、そんな仕組みも作れなかったし、考えつかなかったと思います。

─ ライブ配信の運用についてもう少し教えてください

柏田さん： 去年の5月くらいからですね、ちょうど周年のTシャツをライブで売ってみようっていう実験的なことを始めたんです。それが思いのほか反応良くて、「これやっていけるかも」ってなったんですよ。

そこから火曜日と金曜日以外、営業終了後は必ずライブやるっていうルールを決めて、もう1年間ずっと続けてます。ほんまに、よほどのことがない限りは絶対やる。毎日です。

で、やっててわかったのが「毎回何かが売れる」ってことなんですよ。何か1つは絶対動く。売れない日がないんですよね、今となれば。

ライブって面白くて、買わない人でも盛り上げてくれるファンの方がいるんですよ。僕が「1万9800円です」って言ったら、コメントで「¥19,800」って打ってくれるんです（笑）。それで見逃してた人にも価格が伝わる。もう半分スタッフですよね、そういう方々。

あと「それいいですよね〜」ってコメントしてくれるだけでも、初見の人からしたら「なんか盛り上がってるな」って感じて、滞在時間も伸びるし、コメント欄がにぎわってるから信頼感も出る。そういう空気を作ってくれてるんですよ。

コメントは基本全部拾ってます。その場でちゃんと返す。テレビ観ながら喋ってるみたいな、そんな感覚で。自分が打ち込んだコメントに対してちゃんと返ってくるっていうのが、視聴者さんにとっては中毒性あるんでしょうね。

だから毎回同じ時間に来てくれるし、習慣になってる方も多いです。で、ライブを1回やったら、大体2〜10人ぐらいはフォロワー増えて週5でやって月20回、少なく見積もっても月100人は増えるのでそこも大きいですね。

─ TikTok運用や動画制作の進め方にはご満足いただけていますか？

柏田さん： 正直言うと、仕事である以上はやっぱりWin-Winでないとあかんと思うんですよね。

今振り返ってみると、僕みたいに「店舗の売上を上げたい」という明確な目的がある人じゃないと、TikTokを始めてもなかなか難しいんちゃうかなと思うんですよ。

「何をしていいかわからへんけど…」っていうスタートやと、正直厳しいと思います。でも僕の場合は、まず店舗の売上を伸ばしたいという思いが強くて、それを実現する手段として商品説明の動画を始めたんです。

服飾関係の人は、商品を説明する動画ってよくやってると思うんですけど、それだけで止まってしまってはあかんと思ってて。僕はそこから「これ売れへんな」と思ったら、テイストを変えてみたり、ライブを取り入れてみたりと工夫を重ねてきました。

ノックデザインさんに対しても、「こういう動画撮りたいんです」とか「この商品やりたいです」っていうのは、基本的には僕から出すようにしてるんですよ。だって、新しいか古いかも、どれが売れ筋かも、僕の方が知ってるし、そこを投げっぱなしにはできないですからね。

もちろん、そういう意味でノックさんとはちゃんと噛み合ってると思ってるし、不満は全くないです。でも、全部任せたいっていう人には、ちょっと難しいんちゃうかなというのが正直なところです。

─ 最後に、TikTok運用を迷っている方にひとこと！

柏田さん： やらないよりは絶対にやった方がいいと思います。まずやってみて、失敗したらやめたらいいだけなんです。やってみないと分からない。

ただ、ダラダラ同じことをやり続けて、ザルで水をすくうみたいなことしてたら意味がないんですよ。やるなら半年ぐらいはしっかりやる。その中でアレンジを加えていけるかどうかが大事やと思います。

お金だけ払って「向こうが何とかしてくれるでしょ」っていう考え方だと、半年後に「何も残らへんかったな」ってなりますから。

だから、やるなら本気で。自分で考えて、工夫して、試していくこと。それができる人やったら、TikTokは絶対に味方になると思いますよ。

まとめ

最後までご覧いただき、ありがとうございます。

柏田さんがTikTokを活用して実現したのは、単なるPRではなく、日々の接客をそのまま届けることで顧客との信頼関係を築く、新しい販売の形でした。

柏田さん自身がカメラの前で試行錯誤しながらも、自社商品への情熱とユーモアを交えて発信し続けたからこそ、売上といった、具体的な成果へとつながっています。

「やらないよりは、まずやってみること。失敗しても、やめればいいだけ」と語るように、完璧なスタートよりも“始めて続けること”が結果を生み出す鍵になっています。
ぜひ、実際のアカウントもチェックしてみてください。

柏田さんのTikTokアカウントはこちらから