TikTok運用40ヶ月の全記録｜売上500万円を安定させた実例

約2年前、このブログで紹介した株式会社BrianzaさんのTikTokアカウントが、運用開始から40ヶ月目を迎えました。

TikTok運用代行の業界では、短い期間で一気に伸びた「バズ事例」はよく語られます。でも、数年単位で運用し続けたアカウントが実際どうなるのか。そのリアルは、あまり語られません。続けることに意味はあるのか。続けた先に何があるのか。今回はそこを正直に振り返ります。

「続けたほうがいいと言われるけれど、本当に意味があるのか」「半年やって伸びないから、もうやめようか」。運用を続けるなかで、多くの会社がこの迷いに直面します。短い期間で結果が出ないと、続ける判断は難しいものです。だからこそ、40ヶ月という長い期間、実際に運用し続けたアカウントが「どう変わったのか」を知ることには、大きな意味があります。

この記事では、1年目から4年目まで、Brianzaのアカウントがどう育ってきたかを年ごとに振り返ります。バズで終わらせず、ライブ配信や公式LINEを通じて売上につなげていった流れを、具体的な数字とあわせてお話しします。

この記事で分かること

• 1年目から4年目まで、TikTok運用で何が起きたか

• バズ→ライブ配信→公式LINE→売上、という伸ばし方

• フォロワー1万人・月売上500万円に至るまでの段階

• 長く続けたからこそ見えた、4つの学び

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株式会社Brianzaとアカウントの概要

株式会社Brianzaは、柏田浩志社長が2001年に立ち上げた会社です。mutaMARINE、PELLE MORBIDA、aniaryといったブランドを、全国にフランチャイズ展開しています。

TikTokアカウントの特徴は、柏田社長自身が出演し、本物の接客・トークで商品を紹介するスタイルにあります。目的は売上アップ。具体的には、来店・EC・公式LINEへの送客です。社長がアカウントの顔という形で、ぶれない雰囲気を発信し続けてきました。この「一貫性」が、のちの長期運用で大きな意味を持つことになります。

社長が出るスタイルには、メリットと難しさの両方があります。メリットは、人柄や言葉に説得力が出て、他のアカウントと差がつくこと。難しさは、続けるための負担です。撮影に毎回時間を取られると、本業が忙しい社長ほど続きません。そこでBrianzaでは、まとめ撮りや台本の型を用意して、社長の負担をできるだけ軽くする工夫をしてきました。「無理なく続けられる形」を最初に作っておくことが、長く運用するうえでの前提になります。

40ヶ月の軌跡：1年目から4年目までの歩み

数年の運用を、ここでは1年ごとに振り返ります。最初にお伝えしておきたいのは、この40ヶ月は決して右肩上がり一辺倒ではなかった、ということです。年ごとにやることが変わり、できることが少しずつ積み上がっていきました。

1年目：とにかく動画をバズらせることに集中する

1年目のテーマは、はっきりしていました。とにかく動画をバズらせて、まず知ってもらうことです。

続けていくうちに冒頭のつかみが強くなり、再生が伸びる土台ができていきました。この土台は、一日でできたものではありません。最初の数ヶ月は手探りで、どんな第一声がつかめるのか、どんな商品紹介が見られるのかを、投稿と分析を繰り返しながら見つけていきました。社長のキャラクターが「アカウントの顔」として定着するまでには、それなりの試行錯誤がありました。

なぜ1年目は売上ではなく、バズと認知に集中したのか。理由はシンプルで、知ってくれる人がいなければ、その先の売上にもつながらないからです。いきなり「買ってください」と発信しても、まだ誰も柏田社長のことを知らない段階では響きません。だからまずは、見てもらえる・覚えてもらえる動画を積み重ねることに力を注ぎました。

成果は、まず数字以外のところにも表れ始めました。柏田社長が街で声をかけられるようになり、わざわざ柏田社長に会いに来る視聴者まで現れたのです。「知ってもらう」という1年目の目標が、はっきり形になった瞬間でした。フォロワー数だけでは見えない、こうした「人が動く」変化こそ、土台ができてきたサインです。ちなみに、台本づくりの考え方は、TikTok台本の作り方マニュアルにまとめています。

2年目：ライブ配信と公式LINEで「売上」をつくり始める

2年目は、知ってもらう段階から、売上につなげる段階へ進みました。新しく始めたのが、ライブ配信と公式LINEです。

動画で知ってくれた人に、ライブ配信でリアルタイムに商品を紹介し、公式LINEでつながり続ける。この2つを組み合わせたことで、売上がはっきり動き出しました。ライブ配信では、3日間で100万円の売上を記録。年間の売上も、前年比180%まで伸びました。

ライブ配信が効いたのは、画面のなかで一方的に商品を見せるのではなく、視聴者とその場でやり取りしながら紹介できるからです。コメントで質問に答え、リアルタイムで商品の魅力を伝える。動画よりも一歩踏み込んだ「接客」ができるので、購入につながりやすくなります。公式LINEは、その関係を一過性で終わらせず、こちらから直接お知らせを届けられる場として機能しました。

ポイントは、1年目で作った「知ってもらう土台」があったからこそ、ライブ配信や公式LINEが効いたということです。知ってくれた人がいなければ、ライブを開いても人は集まりません。バズで関心を集め、その人たちをライブとLINEへ案内する。この順番が大事でした。

3年目：仕組みが成熟し、売上が安定する

3年目は、ライブ配信と公式LINEの運用が成熟し、売上が安定して立つようになりました。

数字で見ると、フォロワーは1万人に到達。公式LINEの登録は1,500人を超え、ライブ配信には常時30〜50人の視聴者がいる状態になりました。売上は月500万円の規模で、安定して立つようになっています。

一発のバズに頼るのではなく、「動画で知ってもらう→ライブ配信・公式LINEでつながる→買ってもらう」という流れが、毎月きちんと回るようになった。これが3年目の到達点です。仕組みができると、月ごとの波があっても、売上が大きく崩れなくなります。

フォロワーを集めただけでは売上になりませんが、ライブ配信と公式LINEという受け皿があると、増えたフォロワーがそのまま売上に変わっていきます。数（フォロワー）と仕組み（ライブ・LINE）が噛み合って、はじめて安定した売上になる。3年目は、その状態にたどり着いた年でした。

4年目：さらに上を目指す（今）

そして4年目の今。売上はまだ上昇傾向にあり、さらに上を目指している段階です。

ここまで来ると、土台は十分にできています。冒頭2秒のつかみは安定して強く、ファンとの関係も深まり、少ない再生数でもターゲットに動画が届く状態。今後はより多くの人、新規視聴者に見てもらうことや、ライブ配信・公式LINEからの売上をもう一段伸ばすこと。40ヶ月続けてきたからこそ挑める、新しい段階に入っています。

振り返ると、1年目に種をまき、2年目に芽が出て、3年目に安定して実をつけ、4年目でさらに大きく育てている、という流れです。もし1年目で「思ったより売上につながらない」と諦めていたら、いまの状態にはたどり着けませんでした。続けたからこそ、年々できることが増え、成果も積み上がっていく。これが長期運用の本当の価値です。

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長く続けたからこそ見えた、4つの学び

ここからが、この記事の中心です。数年運用して初めて分かった、次に活かせる学びを4つに整理します。

①「顔」が定まると、それ自体が資産になる

柏田社長というキャラクターが定着したことで、「だれが・何を発信するアカウントか」が見ている人にしっかり伝わるようになりました。

その結果、冒頭2秒のつかみが安定して強くなり、街で声をかけられたり、会いに来る人が現れたりするほどになりました。一見すると人に頼った運用に見えるかもしれません。でも、顔や雰囲気が定まっていることこそが、長く効いてくる資産です。商品やキャンペーンはまねできても、「この人だから見たい」という関係は、時間をかけないと作れません。長く続けることでしか手に入らない強みが、ここにあります。業種ごとの企画の立て方は、業種別6社のTikTok企画設計事例で紹介しています。

②バズで終わらせず、ライブ配信・公式LINEで売上につなげる

再生やフォロワーが増えても、それだけでは売上になりません。Brianzaが売上を伸ばせたのは、バズで集めた関心を、ライブ配信と公式LINEという「売上につながる場所」へつないだからです。

動画はあくまでも知ってもらう入り口、ライブと公式LINEは買ってもらう出口。この2つをセットで設計することが、成果の分かれ目になります。1年目に動画でファンを集め、2年目からライブとLINEで売上に変えていった流れは、そのままほかの会社にも応用できる考え方です。

多くのアカウントは、動画を伸ばすところで止まってしまいます。再生は増えたのに売上につながらない、という悩みの多くは、この「出口」が用意されていないことが原因です。動画を頑張るのと同じくらい、買ってもらう場所をどう作るかを考える。これが、長く運用して売上を出すうえでの肝になります。

③冒頭2秒は強くても、次の壁は「最後まで見てもらえるか」

このアカウントでは、冒頭2秒の継続率は目標の65%を常に超えています。毎日楽しみに動画見てくれる視聴者が増えた分、掴みやすくなっていると言えるでしょう。一方で、最後まで見てもらえる割合（視聴維持率の目標30%、フル視聴率の目標10%）は動画によっては届いておらず、中盤以降の離脱が課題です。

ここから分かるのは、「入口の強さ」と「最後まで見せる力」は別物だということです。冒頭でつかめても、続きを見せ切れなければ視聴は途中で切れます。立ち上げ期は「とにかく冒頭でつかむ」ことが課題でしたが、いまは課題が中盤へ移っています。結論を先に言う、テンポよく場面を切り替える、途中に区切りを入れるなど、「次が気になる」状態を切らさない作りが、次のテーマです。

ノックデザインでは、すべての数値をスプレッドシートに記録することで、課題を洗い出しています。

再生数が良いから、売上が良いからといって改善を怠らないように努めています。

④成果は「年単位」で段階的に伸びる

1年目はバズ、2年目は売上の立ち上げ、3年目は安定、4年目はさらに上へ。年ごとにテーマが変わり、できることが積み上がっていきました。

月ごとに見れば、前月より落ちる月もあります。でも、年単位で見れば着実に前進しています。短期の増減に一喜一憂せず、「型」を分析して再現する。この長い目線が、続けるうえで欠かせません。実際に伸びた動画を分析した例は、再生が伸びたTikTok動画の分析事例で紹介しています。

よくある質問

Q. TikTokは何ヶ月くらいで成果が出ますか？

少なくとも6ヶ月はかかる見込みです。また、成果といっても、段階があります。本事例では、1年目で「知ってもらう」、2年目で「売上が立ち始める」、3年目で「売上が安定する」というように、年ごとに成果の中身が変わっていきました。数ヶ月で結果が出なくても、失敗ではありません。最初の1年は土台づくりと考え、中長期で取り組むのがおすすめです。

Q. 社長・代表が出演した方がいいですか？

必須ではありませんが、本事例のように「アカウントの顔」が定まると、冒頭のつかみが安定し、それ自体が資産になります。出られる場合は大きな強みです。難しい場合も、社員やスタッフを起用するなど代わりの方法はあります。社長が忙しくて毎回は出られないという場合も、まとめ撮りで数ヶ月分をいちどに撮るなど、負担を抑えるやり方があります。「出られないから無理」と諦める前に、続けられる形を一緒に考えます。

Q. フォロワーが1万人いれば売上は上がりますか？

フォロワー数だけでは、売上は上がりません。本事例でも、売上が伸びたのはライブ配信と公式LINEという「買ってもらう導線」を作ってからです。フォロワーは、その導線に乗せる人を集めるための土台。数を集めるだけでなく、ライブやLINEへどうつなぐかまで設計して、はじめて売上になります。

Q. ライブ配信や公式LINEはいつ始めればいいですか？

最初から始めればよりブーストがかかったり、取りこぼしをなくすことができますが、慣れないうちは、ある程度「知ってもらう土台」ができてからでも構いません。Brianzaも、1年目で動画を伸ばし、2年目にライブ配信と公式LINEを始めました。フォロワーや認知がまだ少ないうちにライブを開いても、人は集まりにくいものです。まず動画で関心を集め、その人たちをライブ・LINEへ案内する。この順番が効果的です。ノックデザインでは、始めるタイミングも含めてご提案します。

まとめ：TikTokは「年単位で育てて売上につなげる」もの

最後に、この記事のポイントを整理します。

• 長期運用は右肩上がりではなく、年ごとに段階が進む。

• 1年目はバズで知ってもらい、2年目以降はライブ配信・公式LINEで売上につなげる。

• 「アカウントの顔」が定まると、それ自体が長く効く資産になる。

• フォロワー1万人はゴールではなく、売上につなげる導線とセットで意味を持つ。

• 売上500万円の安定は、40ヶ月の積み重ねの上にある。

40ヶ月の運用が教えてくれたのは、TikTokは「一発当てる」ものではなく、「年単位で育てて、売上につなげていく」ものだということです。続けた先には、続けた人にしか見えない景色があります。

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