【EC・物販向け】TikTok集客の成功事例｜LIVE配信で売上50万円を達成

「物販やECで、TikTokは本当に売上につながるのか？」。商品を売る事業者の方から、よくいただく質問です。

この記事では、天然石専門店「ロイヤルストーン」（株式会社龍口商事）さんの事例で、その質問に答えます。社長が出演し、短い期間でフォロワーは30人から1,316人へ。総再生は11.5万回、そしてTikTok LIVEでは約50万円の売上につながりました。

天然石・パワーストーンは、価格も価値も分かりにくく、興味のない人にはなかなか伝わりにくい商品です。「説明が難しい商品ほど、SNSでは売れない」と思われがちなジャンルでもあります。だからこそこの事例は、「専門的で価格帯も幅広い商品を、どうやってTikTokで集客・販売につなげたのか」という、多くの物販・EC事業者に通じるヒントを含んでいます。

この「成果」と、その裏にある「なぜ伸びたのか」を、具体的な数字と企画とあわせて解説します。バズを狙うのではなく、「専門性を見たくなる形に変えて、買う場所まで届ける」という作りの力を、数字とともにお伝えします。TikTokを使った集客の基本的な考え方は、TikTok集客の解説記事もあわせてご覧ください。

この記事で分かること

• ロイヤルストーンのTikTok運用のリアルな数字（フォロワー・再生・LIVE売上）

• 動画別の手応え

• 社長を専門家として立てる「質問形式」の企画

• フォロー条件のキャンペーン×LIVEで集客・売上につなげた流れ

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ロイヤルストーン（株式会社龍口商事）はどんな会社か

ロイヤルストーンは、天然石・パワーストーンの専門店です。いちばんの強みは、直輸入による「高品質×低価格」。石業界での経験は16年、取り扱いは約200種、商品点数は5万点、年間で72,000個という販売実績があります。価格帯は700円から30万円超まで幅広く、趣味性の高い商品を扱っています。

ここで押さえておきたいのが、天然石ならではの難しさです。見た目が似ていても価値はまったく違い、産地や品質を見分けるには知識が要ります。さらに、価格帯が700円から30万円超までと広く、「気軽に試したい人」から「本物を求める愛好家」まで、お客様の層が大きく違います。この「分かりにくさ」と「幅広さ」をどう乗り越えるかが、運用のスタートでした。

ECサイト（BASE）も運営していて、TikTokの目的は集客。つまり、知ってもらうことと、EC・購入への案内づくりです。運用では、社長自身が出演するスタイルにしました。商品のスペックを並べるのではなく、16年の経験を持つ社長そのものを前に出す。「だれから買うか」が大事にされる専門的な商品だからこそ、人を立てることが効くという判断でした。

天然石やパワーストーンは、ネットで買うときに不安がつきまといます。「本物かどうか」「ぼったくられないか」「自分に合う石はどれか」。こうした不安を解消できるかどうかが、買ってもらえるかの分かれ目です。長年この業界にいる社長が顔を出して、知識をもとに語る。それだけで「この人なら信頼できる」という安心感が生まれます。匿名のお店から高い石を買うのは勇気がいりますが、顔と人柄が分かるお店なら、ハードルがぐっと下がります。社長を立てたのは、この安心感を作るためでもありました。

運用の成果【数値公開】

ここからは実際の数字です。アカウント全体→動画別の順に、短い期間でどこまで伸びたのかを開示します。

アカウント全体：フォロワー30→1,316人、LIVEで売上50万円

運用の中心にしたのは、カメラマンが社長に質問する形で天然石を説明する動画です。この形で関心のうすい層を集めながら、あわせてプレゼントキャンペーンを行いました。

このキャンペーンでフォローを条件にしたことで、一気に1,000フォロワー超を獲得。約2ヶ月で、総再生は115,192回、総いいねは2,860件、フォロワーは30人から1,316人へと伸びました。スタート時点でフォロワー30人だったことを考えると、ゼロに近い状態から2ヶ月でこれだけの土台を作れたことになります。

そして、キャンペーンと連動させたTikTok LIVEでは、100名以上が視聴し、約50万円の売上につながりました。ここが大きなポイントです。動画で集めた関心を、その場で購入に変えられるLIVEへ流し込む。フォロワー数という見えにくい資産を、売上という分かりやすい成果に変えられました。集めて終わりにせず、買ってもらうところまで一気につなげたからこその数字です。

動画別に見る手応え：平均再生1.1万回・冒頭2秒継続率67%

次に、動画ごとの手応えです。初月8本の内訳を見ると、平均再生は約11,100回、最高は22,000回でした。

質の面でも良い結果でした。冒頭2秒の継続率は平均67%（最高は91%）、視聴維持率は平均28%と高い水準。専門的な商品でありながら、最後まで見られる作りになっていたことが分かります。知識が必要な商品の説明動画は途中で離脱されやすいものですが、その常識を覆す数字です。これは後で触れる「質問形式」が効いている証でもあります。

1本あたり平均で約101人の新規フォロワーを獲得し、なかにはコメントが集中した回（プレゼント告知の回など）もありました。どの企画がフォロー獲得に効き、どの企画がコメントを生むのか。こうした反応の違いを1本ずつ見ていくことで、次に伸ばすべき方向が見えてきます。

たとえば、フォロワーがよく増えた回は「もっと知りたい」と思わせる内容、コメントが伸びた回は「参加したくなる」内容、というように、反応の種類で企画の役割が分かれます。再生数という一つの数字だけでなく、フォロー・保存・コメントといった反応を見ることで、視聴者が何を求めているかが分かります。数字は結果であると同時に、次の企画のヒントでもあります。

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なぜ伸びたのか：成果につながった3つの企画

数字の裏には、はっきりした企画があります。ここからは、その作りを3つに分けてお伝えします。

ポイントは、「専門性をどう見せたか」と「集めた人をどう売上に変えたか」の2つです。どちらか一方だけでは成果になりません。見たくなる企画で人を集めても、買う場所がなければ売上はゼロ。逆に、売る仕掛けがあっても、そこへ人を集められなければ動きません。この両方がかみ合ったことが、短い期間の成果を生みました。Instagramを使った集客の事例は、Instagramで集客した飲食店・アパレルの運用事例で紹介しています。

①社長×カメラマンの「質問形式」で専門性と親しみを両立

ポイントは、社長が一方的に語るのではなく、カメラマンが視聴者の代わりに質問する形にしたことです。

たとえば「高い石と安い石、見分けられますか？」というクイズ型の問いかけ。これで、社長の目利き＝専門性を見せつつ、視聴者を巻き込んで参加させます。視聴者は「どっちだろう？」と考えながら見るので、自然と最後まで答えを知りたくなる。これが冒頭2秒継続率67%・視聴維持率28%という数字を支えていました。

専門知識をただ説明するのではなく、「見たくなる形」に変える。これが、難しくなりがちな専門商品の動画を、最後まで見られるものにしました。社長一人に語らせず、カメラマンが視聴者の代わりに素朴な疑問をぶつけることで、専門用語が並ぶ一方通行の解説にならず、会話として成り立ちます。専門性と親しみやすさを同時に出した、これが質問形式の狙いです。

この形には、出演する社長にとってのメリットもあります。一人でカメラに向かって長く話すのは、慣れていないと難しいものです。でも、質問に答える形なら、ふだんお店でお客様に説明しているのと同じ感覚で話せます。自然体で話せるぶん、人柄も伝わりやすくなります。話すのが得意でない経営者でも始めやすい、という意味でも、質問形式はよくできたやり方です。

②「貴重・希少・売り切れ」で買いたい気持ちを引き出す

超レアなブレスレットを社長が紹介する希少さの訴え、有名人の愛用石を題材にした認知づくり、偽物への注意喚起による信頼づくりなど、「欲しい」「今買わなきゃ」という気持ちを生む企画をいくつも用意しました。趣味性の高い商品だからこそ、「ここでしか手に入らない」「今しかない」という希少さが、買いたい気持ちを強く後押しします。

この3種類の企画は、役割を分担しています。希少さの訴えは「今すぐ欲しい」を作り、有名人ネタは「興味のなかった層」にまで知ってもらい、偽物への注意喚起は「このお店なら安心」という信頼を積み上げる。買いたい気持ちをあおるだけでなく、信頼づくりまでセットにしているからこそ、高い商品でも安心して買ってもらえます。

希少さだけを押すと、「売りつけられている」と感じる人も出てきます。そこに信頼づくりの企画を混ぜることで、バランスが取れます。「欲しい」と「信頼できる」の両方がそろって、はじめて購入のハードルが下がるのです。とくに高い買い物では、この「信頼できる」が欠けていると、最後の一歩を踏み出してもらえません。企画の引き出しを複数持ち、目的に応じて使い分けることが大切です。

③フォロー条件のプレゼントキャンペーン×LIVEで一気に集客・売上化

まず動画で関心のうすい層を集め、フォロー条件のプレゼントキャンペーンでフォロワーを一気に獲得。さらに、そのキャンペーンと連動させたTikTok LIVEで視聴者を集め、販売につなげました。「動画→フォロー→LIVE→購入」というつながりを作ったことが、短い期間でのフォロワー急増と、約50万円の売上を生みました。

多くのアカウントがつまずくのが、「動画は伸びたのに売上につながらない」という状態です。再生やフォロワーが増えても、買ってもらう場所や仕掛けがなければ、数字は売上に変わりません。ロイヤルストーンの場合は、キャンペーンとLIVEを「購入の出口」として先に用意していました。動画の役割は「集めること」、キャンペーンの役割は「フォローという行動を起こさせること」、LIVEの役割は「その場で買ってもらうこと」。役割をはっきりさせてつなげたことが、短い期間での売上につながりました。

ここで効いているのが、フォローを条件にしたプレゼントキャンペーンです。動画を見て「ちょっといいな」と思った人に、フォローという小さな行動を起こしてもらう。一度フォローしてもらえれば、その後の投稿やLIVEの告知が届くようになります。そしてキャンペーンと連動したLIVEで、まとめて購入につなげる。バラバラに集客と販売をやるのではなく、「集める→つなぐ→売る」を一つの流れにしたことが、フォロワー急増と売上の両方を生みました。

ちなみに、集客をする上での台本の作り方についてはこちらの動画で解説しておりますので、あわせてご覧いただけると幸いです。

よくある質問

Q. 高単価・専門的な商品でもTikTokで売れますか？

売れます。本事例のように、専門性を見たくなる形に変えて、希少さや信頼を伝えられれば、趣味性の高い商品でも集客・販売につながります。天然石という専門的な商品で、フォロワー急増とLIVE売上50万円を実現できたことが、その証拠です。むしろ、専門的な商品ほど「詳しい人が分かりやすく教えてくれる」価値が際立ち、差別化につながります。安い商品ほど価格競争になりがちですが、専門性で選ばれるお店は、値段だけで比べられにくくなります。大事なのは、知識を一方的に語るのではなく、視聴者が参加したくなる形にすることです。

Q. 社長が出演した方がいいですか？

本事例では、社長を「石の専門家」として立てたことが、信頼と親しみの両方につながりました。出られる場合は大きな強みです。とくに専門的な商品では、「この人から買いたい」という気持ちが購入を後押しします。話すのが得意でなくても、カメラマンが質問する形にすれば、インタビューに答える感覚で自然に話せます。台本を完璧に覚える必要もありません。

Q. TikTok LIVEやキャンペーンは効果がありますか？

効果があります。フォロー条件のキャンペーンでフォロワーを集め、LIVEで販売につなげる流れは、短い期間の集客・売上に有効です。LIVEは、視聴者とやり取りしながら商品の魅力を伝えられるので、通常の投稿より購入につながりやすい場です。その場で質問に答えたり、石を実際に見せたりできるので、ネット通販でありがちな「現物が分からない不安」を解消できます。ただし、LIVEやキャンペーン単体では効果は限られます。事前の動画で「このお店・この人に興味がある」という状態を作っておくからこそ、LIVEに人が集まり、買ってもらえます。動画・キャンペーン・LIVEはセットで考えるのがおすすめです。

Q. 費用はどれくらいかかりますか？

企画・撮影・編集・分析まで含む運用代行は、月額25万円〜です。広告やキャンペーンを併用する場合の考え方も含めてご提案します。詳しくは無料相談でお尋ねください。

まとめ：専門商品でも「専門性を見たくなる形に×案内づくり」で売れる

最後に、この記事のポイントを整理します。

• 社長を「専門家」として立て、カメラマンの質問形式で専門性と親しみを両立する。

• 「貴重・希少・売り切れ」で買いたい気持ちを引き出す企画を用意する。

• 「動画→フォロー→LIVE→購入」の流れを作り、集客と販売をひと続きにする。

• 結果、約2ヶ月でフォロワー30→1,316人、総再生11.5万回、LIVE売上約50万円。

専門的で、価格の高い商品であっても、「専門性を見たくなる形に変えること」と「買う場所への案内づくり」がそろえば、TikTokは集客・売上につながります。「うちの商品は説明が難しいから」「価格が高いからSNSでは売れない」と諦めてしまうのは、もったいないことです。難しさや専門性は、見せ方しだいでむしろ強みになります。飲食店での集客事例は飲食店のTikTok集客の基本を解説した記事と飲食店のTikTok集客の成功事例記事でも紹介していますので、物販・ECでTikTokの活用を考えている方にとって、あわせてヒントになれば幸いです。

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